Специалисты по продажам востребованы везде и всегда. На рынке труда им не страшен никакой кризис. А хороший специалист – объект пристального внимания хедхантеров и ценится на вес золота. Как им стать и сколько времени потребуется на то, чтобы достичь успеха — на эти вопросы отвечает Ярослав Шрамко, бизнес-тренер по продажам B2C, B2B, телемаркетинг компании DT&C.
DT&C: Знаете ли Вы, Ярослав, каково это – быть успешным продавцом?
Без лишней скромности и преувеличений, отвечу – да. Знаю на собственном опыте. Тренерство стало закономерным продолжением моей карьеры специалиста по продажам. В 2011 году я был признан лучшим продавцом в компании Beeper ООО «Восточно-Европейские услуги связи», а в 2012-м — в компании «Київстар», где еще показал по итогам года «Лучший сервис». Причем в «Київстар» я проработал на позиции специалиста по обслуживанию клиентов в контакт-центре меньше года и за это время смог в 4 раза побить прежний рекорд по продажам. После такого результата на мои методы работы обратил внимание отдел обучения, и я стал параллельно с продажами консультировать своих коллег. А последние два года я посвятил себя исключительнотренерству.
DT&C: На тему эффективных продаж много различных тренингов и выделиться здесь сложно. Чем Вы берете аудиторию?
Самое главное, конечно, это мой практический опыт. Люди видят, что совершенно обычный человек, такой же как они, добивается высоких результатов, и это их вдохновляет работать над собой. Если кто-нибудь попросит у меня мою программу тренинга, я спокойно поделюсь, поскольку скопировать ее не получится. Это все индивидуально. В целом, при разработке программ для бизнес-тренингов наша компания всегда полагается на опыт тренера в той или иной сфере.
Чем интереснее личность тренера, тем больше эксклюзивной и практичной информации смогут почерпнуть у него слушатели. Отмечу, что я ни в коем случае не хочу, чтобы человек после моего тренинга, как говорится, ломал себя. Это и не нужно. Важно, чтобы он пришел к определенным выводам на основе своего опыта. Новая информация хорошо запоминается только тогда, когда пропускаешь ее через себя.
DT&C: Какие вопросы Вам чаще всего задают на тренинге?
Много вопросов по техникам продаж – как соблюдать систему продаж, как работать с запросами клиентов. А самый основной вопрос, который задают практически на каждом тренинге – это где брать энергию и мотивацию.
DT&C: И в чем Ваш секрет? Поделитесь…
На своем опыте я убедился в трех вещах. Во-первых, чем амбициознее план, тем большего ты сможешь добиться. Поэтому всегда есть смысл ставить самую высокую планку. Во-вторых, не стоит бояться неудач, ведь они могут здорово подстегнуть. Например, в том же «Київстар» моя карьера началась с того, что меня не брали(!), а сейчас мой рекорд продаж в компании до сих пор не побит. И, в-третьих, когда чувствуешь, что уже на пределе, вспомни о чем-то хорошем и действуй дальше на волне позитива. В психологии есть такое понятие, как «заякорить» какое-либо состояние. Можно воспользоваться этим способом в работе.
DT&C: Сколько времени потребуется обычному специалисту, чтобы стать успешным?
Здесь все зависит в первую очередь от того, обладает ли специалист необходимыми для успешного продавца качествами. Если да, то остается только выучить продукт и действовать с верой в себя, в то, что делаешь и продаешь. В таком случае достаточно одного месяца, чтобы добиться успеха. Но, если никаких навыков нет, если человек не общителен и начинает продавать с дрожащими руками, то конкретно ответить на Ваш вопрос не получится. Кому-то понадобится всего полгода, чтобы научится, а кому-то год и более. Это вопрос личной мотивации.
DT&C: Вы начали говорить о качествах. Каким, на Ваш взгляд, должен быть успешный специалист по продажам?
Прежде всего, коммуникабельным и общительным. То есть он должен не просто уметь налаживать контакты с другими людьми, но и любить общение как таковое, легко входить в контакт. Нельзя стать хорошим продажником, будучи нетерпеливым и зацикленным на себе. Важно уметь слушать и слышать клиента, чтобы понять чего он хочет. И, конечно, для достижения успеха необходимо обладать гибкостью и быстротой мышления. Хороший продавец должен чувствовать клиента и оперативно реагировать на его запросы.
DT&C: Какой месседж Вы стараетесь донести своей аудитории?
Нос по ветру, хвост пистолетом, как говорится. Продажи – непростая сфера. Когда ты по несколько раз на день слышишь от клиентов «нет», можно растерять весь энтузиазм. Но если относится к этому, как к игре, тебе легче будет настроиться на нужный лад. Сам не заметишь, как дела пойдут в гору. Кроме того, не забывайте, что продажи — это та профессия, которая невероятно тебя развивает. Став профессиональным продавцом, ты и в повседневной жизни всегда договоришься о том, что тебе нужно.
